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동영상 마케팅이라고 하면 대기업의 광고 캠페인이나 바이러스 동영상 등 기업의 소비자 대상의 B2C의 성격이 강하긴 합니다만, 최근 기업간 기업(B2B)에서의 동영상 마케팅의 중요성이 증가하고 있습니다. 


이번 구글은 미국 B2B 기업의 구매 담당자 3000명을 대상으로 리서치와 구매 행동에 대한 조사를 실시하였는데 2012년과 2014년의 비교 결과는 흥미로운 결과를 나타내고 있는데 그중 몇가지를 알아보겠습니다.


https://www.thinkwithgoogle.com/articles/the-changing-face-b2b-marketing.html




(1)B2B 구매담당자의 세대 변화


첫번째는 구매담당자의 연령대가  상당히 젊어졌고 18세~34세의 비중이  전체의 70%을 차지하게 되었다는 것입니다. 이 연령대를 밀레이얼세대라고 부르는데요. 이 세대의 특징은 인터넷과 소셜미디어에 익숙하다는 것입니다. btob1.png


밀레이얼(millenials)세대는 


1980년대 초(1980~1982년)부터 2000년대 초(2000~2004년)까지 출생한 세대를 일컫는다. 대학 진학률이 높고 청소년기부터 인터넷을 접해 모바일 및 소셜네트워크서비스 이용에 능숙하다. 2007년 글로벌 금융위기 이후 사회생활을 시작해 다른 세대보다 물질적으로 궁핍해 결혼과 내집 마련을 포기하거나 미루는 특징이 있다. 닐 하우와 윌리엄 스트라우스가 1991년 펴낸 책 ‘세대들, 미국 미래의 역사(Generations:The History of America’s Future)’에서 처음 언급했다.


네이버지식백과 http://terms.naver.com/entry.nhn?docId=2454439&cid=42107&categoryId=42107




[네이버 지식백과] 밀레니얼 세대 [millenials] (한경 경제용어사전, 한국경제신문/한경닷컴 )

(2)구매담당자의 91%가 구매 검토단계에서 스마트폰으로 정보 검색


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이들은 구매결정을 하기위한 검토단계에서 대부분 스마트폰을 활용하여 정보를 검토하고 있습니다. 언제 어디서나 정보를 확인할 수 있는 인터넷의 이용은 스마트폰보다 편리한 도구는 없을 것입니다. 




(3)구매담당자의 70%는 구매검토단계에서 동영상 시청(2012년 부터 52% 증가)


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기본적인 일반 정보는 스마트폰을 통해 검색한다고 하더라도 구매담당자에게 있어 정말 그것이 무엇인지, 그리고 정말 우리에게 필요한지는 실제 보는 것 이상 중요한 것은 없습니다. 


정보의 검색 - 비교 - 평가 - 추천을 통해 구매에 도달하는 모든 단계에 있어 동영상은 정말 유용한 도구입니다. 




(4)B2B 관련동영상 평균 시청시간 


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B2B 담당자의 거의 절반은(48%)는 30분이상 동영상을 시청하고 20%는 1시간 이상 동영상을 시청하고 있다고 합니다. 





B2B 마케팅을 위한 동영상 마케팅


그렇다면 B2B 마케팅을 위한 동영상 마케팅은 어떻게 해야 할까요?


1. 검색엔진최적화(SEO)


구매담당자의 Needs를 맞추어 동영상 SEO전략이 필요합니다. 일반적으로 정보를 찾기 위해 90%이상의 사람들이 인터넷에서 검색을 한다고 합니다. 즉, 정보획득을 하기 위해서 인터넷에서 정보를 검색하기 때문에 그들을 위한 맞춤 정보 제공자가 되어야 합니다. 또한 좋은 정보라도 검색결과 상단에 올라가 있어야 의미가 있습니다. 


우리는 SEO의 기본이 제목, 설명, 태그라는 것을 알고 있습니다. 이에 대해 지속적인 평가와 수정을 통해 최적의 상태를 만들어야 합니다.



2. 잠재 고객이 원하는 정보 정달


구매자가 관심이 가질만한 동영상 정보는 무엇일까요?

혹시 '제품 특징', '제품 사용방법', '전문가의 평가' 라고 생각하시나요? 분명히 이러한 내용이 담긴 동영상이 필요합니다.

하지만 이러한 것보다 우선 되어야 할 내용이 있는데, 그것은 '그 제품이 고객에게 어떤 가치를 제공해 주는가'라는 것입니다. 고객이 가진 문제점이 무엇인지를 보여주고 그 문제를 해결하기 위한 제품이라는 것은 분명히 보여줄 필요가 있습니다.



오라브러쉬는 고객이 가진 문제점이 무엇인지를 파악하고 해결책을 직접적으로 제시한 동영상 마케팅 사례입니다. 입냄새 대한 소비자들이 가지고 있는 문제를 밝히고 해결책을 자신의 제품으로 제시하였는데요. 제품의 기능, 특징, 상세한 정보보다는 문제해결에 촛점을 맞추어 성공한 사례라고 할 수 있습니다.



3. 잠재고객을 자사의 사이트로 유도


동영상은 정보전달에 탁월한 기능을 제공합니다. 하지만 국내 많은 동영상을 보다보면 동영상만 보여지고 시청후 어떻게 해야 하는지를 표시하지 않는 경우가 많습니다. 설명이 부족한 경우가 대부분이고 자사 홈페이지나 구매 페이지로 연결하지 못하고 있습니다.


최근 유튜브는 카드와 특수효과 주석기능을 통해 더 많은 정보를 제공하도록 지원하고 있습니다. 또한 페이스북의 경우도 동영상 시청후 행동유도버튼을 넣을 수 있습니다. 






앞선 통계에서 확인한 것 처럼 B2B산업의 구매담당자와 제품과의 첫 만남은 대부분 온라인에서 일어나고 있습니다. 또한 많은 경우 스마트폰과 PC에서의 동영상 시청이 일어나고 이 경우 구매로까지 연결됩니다.


정말 중요한 동영상 마케팅, 더 고민하고 실행해야 하겠습니다.


 



Who's UCC컨테스트

profile

이상열입니다.(eesang@empal.com / 010-9913-4871 / http://facebook.com/eesasng)

마케팅, 컨설팅, 교육 회사인 십삼월(http://13month.net)을 운영하며, 서비스로 재미농촌(http://funfarm.kr)과 UCC컨테스트(http://ucccontest.co.kr)를 운영하고 있습니다. 

이곳의 유튜브관련 자료의 저작권은 회사와 저, 출판사(두드림, 대표 탁연상)에게 있습니다. 책을 출간하기 위해 그동안 모아놓은 것을 정리하는 중으로 책 출간은 2015년 가을 정도로 잡고 있습니다. 따라서 일체의 복사와 펌 등이 금지됩니다. (영상은 업로더에게 저작권 있는건 아시죠)

문의가 있으시면 언제든지 말씀주세요. 

감사합니다.  


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